持續開展營銷在基層,推動卷煙營銷再發展

2020-11-26作者:思念

眾所周知,在我國煙草行業作為特殊行業,長期以來既有依賴性,又有爭議性。一方面有著巨大的社會需求和依賴。吸煙成為不少人提振精神、緩解壓力的重要方式,煙草業在促進國家經濟和民生事業發展中發揮著極其重要的作用;另一方面由于煙草含有對人體有害物質,吸煙有害健康逐漸形成共識,禁控煙呼聲愈來愈高,煙草業發展空間逐漸收窄,面臨困難和壓力日益增大。但是當前乃至今后很長一段時間煙草需求仍將存在,如何有效解決社會矛盾,降低煙草對吸煙者的危害,更好贏得消費者的支持,促進行業健康和諧發展,成為行業領導者和管理者必須面對的重要課題。

一、卷煙營銷基礎活動開展的背景及效果。

為持續提升卷煙營銷市場化取向改革質量,著力夯實市場基礎、工作基礎、管理基礎,加快推動行業高質量發展,2019年3月28日,中國煙草總公司印發通知,決定在全國范圍內開展一次“卷煙營銷在基層”活動。通知要求行業各單位要積極響應黨中央鄉村振興戰略和脫貧攻堅部署,堅持重心下沉、管理下移、服務前移,推動活動深入開展,持續提升改革質量,著力夯實營銷基礎,努力提高隊伍素質,加快轉變經營方式,增強行業高質量發展動力。

通知指出全行業要通過扎實開展“走一遍、查一遍、考一遍、講一遍”等四個方面的主題活動,最終達到以下四個目標:一是營銷改革質量明顯提升。全面落實卷煙營銷市場化取向改革舉措,推動“以消費者為中心”的理念進一步確立,尊重市場、遵循規律、遵守規則的意識進一步增強,市場化經營的水平進一步提升。二是網絡建設質量持續提高。全面檢查卷煙營銷網絡建設質量,查找問題,健全標準,補齊短板,推動城鄉卷煙營銷網絡更加均衡協調發展。三是營銷隊伍能力顯著增強。加強政策宣貫,強化素質考核,推動營銷隊伍的政策把握能力和應用新理論、新技術、新方法的本領不斷增強,促進實戰型、專業型、創新型營銷隊伍建設加快推進。

在煙草行業面臨著諸多困難和挑戰,尤其是“三大壓力疊加,四大難題凸顯”的大背景下,行業發展出現前所未所有的困境。中國煙草總公司及時在全國范圍內開展此項活動有著非常積極的意義。此項活動得到了各行業單位的高度重視,部署有序,措施得力,效果顯著。實踐證明,由于營銷活動中始終堅持重心下沉、管理下移、服務前移,有效地促進了行業人的積極性和主動性,極大地激發了煙草人的熱情和激情,拉近了領導與普通職工的心理距離。有利于提升卷煙營銷市場化取向改革質量,為推動煙草行業高質量發展奠定了堅實基礎。

二、當前卷煙營銷的情況及零售戶的心聲。

如今活動已經過去將近一年多的時間了,那么此活動后續影響力和效力如何呢?最近筆者走訪了我市部分卷煙零售戶,在和他們深入溝通交流后認為必須持續開展營銷在基層,以推動卷煙營銷再發展。換句話說卷煙營銷在基層活動要保持持續化、常態化;而不能是突擊化、短時化。為什么這么說?我想從筆者走訪了解到當前卷煙營銷情況以及零售戶的心聲中可以得到答案。

1、當前卷煙營銷情況。

筆者在走訪中,發現在“卷煙營銷在基層”活動結束后,不少營銷人員漸漸淡忘了此項活動,甚至有部分客戶經理“忘了初心,淡了擔當”。他們認為現在的卷煙零售戶都很聰明,也很機靈,沒有必要過多花費時間去“打擾”。也就是說一些客戶經理將“走基層,訪客戶、看市場、思對策”視為打擾客戶,這是非常不正確的。其實說到底就是部分客戶經理為圖省事,不愿意親臨零售終端前沿去“傾聽訴求,悉心指導,熱情幫扶”而已。

客觀地講,經過廣泛的宣傳指導,現在的卷煙零售戶的素質和能力都大有提高,他們的法紀意識增強了,卷煙銷售技巧積累多了,卷煙銷售的策略豐富了,銷售業績也一直看好。尤其難能可貴的是不少卷煙零售戶勤于學習,善于積累,嚴于自律。他們主動地向報刊媒體學習,向同行學習,通過QQ群、微信群相互交流學習,取長補短。但是也有不少卷煙零售戶對卷煙銷售存在迷茫,缺乏信心。尤其是今年受突發“新冠肺炎”以及持續的經濟新常態影響,卷煙銷售市場低迷,卷煙銷售情況平淡,銷量不升反降,以至于對卷煙銷售抱無所謂態度。一些老零售戶卷煙經營思維守舊,缺乏創新;一些新手零售戶缺乏激情,缺乏卷煙銷售經驗,他們在卷煙營銷方面基本上是“坐等靠”,被動應付。

其實這些現象應該引起客戶經理的高度重視,必須和他們真誠地交心交底,為他們指方向、尋對策,給他們鼓勁加油。顯然這是問題一味坐在辦公室里通過電話或網絡遙控是解決不了的。還必須做到重心下沉,走近客戶,關愛客戶。為此必須持續開展卷煙營銷在基層,切實地轉變營銷態度,更好地鞏固前期成果,確保營銷不脫離一線,確保宣傳面對面,確保指導手把手,這樣接地氣的營銷才能真正地發揮效果。

2、卷煙零售戶的心聲。

零售戶孫東海:去年在開展卷煙營銷在基層活動期間,我深切地感受到片區客戶經理跑得勤,有時還能見到地市級甚至省級公司領導,他們和我們接觸多,態度和藹,拉家常,幫我們找問題,尋對策。幫助網絡建設、零售終端靚化建設、指導卷煙進購和陳列設計,指導零售自律小組建設,規范卷煙經營。同時還適時開展零售交流活動,組織優秀零售戶傳經驗,實行片區傳幫帶,極大地提振了我們卷煙銷售的信心,激發了熱情和激情。同時還關注我們的生活和工作困難,一般說來向他們反映的困難和問題都能得到及時的回應,很好地拉近了心理距離,融洽了感情。然而活動結束后市領導的身影從來沒見過,而片區客戶經理也來得稀少。我們真心希望客戶經理還是要多下基層,多對我們進行一些指導,為我們鼓鼓勁,加加油,聽聽我們的心聲,了解我們的訴求,幫助我們解決一些實際問題。

零售戶周偉康:我從事卷煙零售時間不長,應該說還是一個新手。從內心來講我是非常希望能賣好煙,做好經營,助力行業有序發展。因此非常希望客戶經理多下基層對我進行指導幫扶,對一些政策多宣傳。我的超市位于城郊結合部,總體來講居民經濟條件不是很好,消費水平不高。但今年煙草政策收緊,中低檔煙供給不暢,如普皖煙我每周只能進購3,4條,金皖每周2條,而這些中低檔煙恰又備受當地消費者喜愛,由于供給不暢難以滿足消費需求,以至于常引起消費者的抱怨和不滿。盡管我耐心向消費解釋,但他們不理解。真心希望客戶經理能抽時間幫我們宣傳解釋,以消除消費者的誤會,這樣才能得到消費者的理解,有利于我們做好經營。

零售戶柳志斌:我作為一位自律小組組長,在去年開展“卷煙營銷在基層”后。明顯地感覺到卷煙零售戶法紀意識有所增強,組員之間相互監督、相互制約、相互幫助的氛圍濃郁。但是活動結束后,客戶經理走訪少了,同行思想也逐漸有所放松。盡管每月主持召開一次會,和同行們一起暢所欲言,談政策,話經營,思創新,聽建議,穩價格,規范經營要求。但是不可否認有少數同行缺乏自律,表面上說的好,但私下囤貨居奇,哄抬物價等違紀行為時有發生。真心希望公司領導以及客戶經理能常下來走一走,看一看,尤其執法監督科要多想客戶強調規范經營的重要性,不僅能維護行業形象,而且能提高客戶利潤率。借此機會拜托公司領導把下基層活動搞成持續化、常態化,而不是突擊化、短時化,以更好地密切聯系,發揮引領作用,推動營銷高質量發展!

來源:煙草在線
相關文章
在线观看国产高清免费不卡